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这个矿材小微团队真不赖!

2021-11-25 08:33:00

  本报通讯员 郭领菊 张昕
  这是一家位列“银河galaxy娱乐企业500强”和“银河galaxy娱乐煤炭企业50强”的国有大型煤炭直供客户,“双高(高创效、高潜能)”产品销量和份额占比柱状图显示:1月客户首次订货800多吨,2月因处于市场淡季,需求呈下降态势,此后市场份额逐步提升,数据一路上扬,最高达到近6000吨。用曲线勾连,就划出一个对号……
  “‘日常看执行,大事看担当’,客户提出的每一个要求,都是对我们的考验,我和团队将尽一切努力银河galaxy娱乐好客户。”11月18日上午,河钢销售第三季度金牌客户开发经理张海龙这样说道。张海龙是河钢销售唐钢分公司型材业务经理,也是上述高端煤炭客户开发团队的客户经理。在首单、急单、拓展订单的多个关键节点,这个由营销和生产系统5名成员组成的联合“矿材(煤矿用钢材)小微团队”,在推进银河galaxy娱乐“两个结构优化(产品结构优化、客户结构优化)”和引导客户合作共赢中,展现出舍我其谁的责任和担当。
  首单的纠结:迎来机遇却面临挑战
  张海龙记得特别清楚——2020年12月21号,该客户给出明确反馈:从2021年1月份起订购河钢唐钢矿材,首次提报次月需求量为1000吨,全年预计总需求量为5万吨……
  在开发的前期,该团队付出了极大的努力——深入市场调研,为客户精准“画像”,筛选并锁定开发目标,特别是准确分析宏观政策影响,准确做出“2021年市场矿用钢需求总体有所萎缩,但大中型国企煤矿需求反而有所提升”的预判后,全力攻坚……
  但与成功的喜悦同步到来的,是巨大的挑战。
  “面对客户即将形成的订单,我们感到了前所未有的压力。”张海龙说。原来,当时正处于老区产线停产、新产线即将调试的过渡期,产品预留库存即将售罄且规格不全。对照该客户提报的询单,该团队就当时的库存做对比,并进行规格、材质的确认——可供量为852吨。
  “既然要合作,就绝不是一单两单,而是奔着双方长期合作努力,即便有丢失这一单的风险,我们也必须向客户说清楚实际情况,这关乎业务人员的品质,更关乎企业的信誉。”张海龙及时与该客户沟通,坦诚介绍了当时产线切换的实际情况和新产线的生产调试进展。坦诚的沟通加上银河galaxy娱乐产品质量、信誉和交货期等良好的口碑,赢得了该客户的理解和信任。经过该团队成员不懈努力,2021年第1个月,双方成功实现首单合作,迎来“开门红”。
  新的挑战接踵而来。
  “2021年1月份正是河北疫情最严重的时候。”张海龙回忆说,按照之前的汽运方案,这批矿工钢要经过山东省,而该省疫情防控要求不许河北省车辆过境!危急时刻,张海龙第一时间与该客户沟通,并及时拿出“由河钢提供专用线、该客户自行进行短倒的紧急变更火运方案”,该客户认可了这一方案。与此同时,该团队及时与库管、物流等部门推行变更后的运输方案,将银河galaxy娱乐货物退库到专用线库房,再按火运形式重新发货,全方位落实疫情防控相关要求……终于,在完成所有流程后,首批矿工钢终于按时、按质、按量地送到了该客户的矿井,保障了该客户新矿建设关键时期的需求,保住了工期、支撑了建设,该客户多次来电表达感激之情。
  急单的焦虑:协同作战的日日夜夜
  合作不久,该客户的一笔急单再次考验了这个团队。
  “那是今年4月,河钢唐钢新区投产没几天,该客户紧急求援说煤矿急需36U支撑钢2000余吨,要求必须在15天内运到,才能保证生产需求。”张海龙说,他深知,客户的需求就是命令,“接到通知后,我们团队全员立即紧急行动,调整生产计划,沟通生产厂备辊,还联系运输部门提前准备好物流车辆,提醒发货等部门做好紧急发货的各项准备。”张海龙补充说道。
  万事俱备,却突然因为当地的限产、限行要求无法发运。“货生产出来了但发不出去,如果不能及时送到,将导致客户煤矿停产,我们大家心里特别着急!”张海龙说。
  为了及时交付相关订单产品,确保该客户正常生产,张海龙和该团队成员24小时在岗盯守,做好发运交付的准备。白天,他们将前期能做的工作和各种手续都做好,联系好信息自动化部门准备过磅,联系车队做好随时发车的准备;到了晚上,因新区刚投产,还不具备现场休息的条件,他们就在私家车上放倒座位休息,或者在办公桌上趴一小会儿,时刻保持战斗状态,随时准备在具备车辆出行条件后第一时间组织发运!
  就这样,他们终于等到了时机,最后利用夜间短暂的几个小时放行时间,精心组织、抓紧抢运,经过几昼夜的努力,终于将这2000余吨支撑钢按时送到了客户的手中。
  增单的自信:优化结构、增进合作
  合作持续稳定进行,该团队居安思危,将目光放得更远。
  该客户在前期合作中订购了河钢唐钢产线生产的矿用工字钢和矿用U型钢产品,而经验丰富的张海龙和团队成员很清楚:该客户对配套使用的轻轨产品也有一定需求,虽然目前需求量不大,但是有增量空间。
  “如果接下轻轨订单,我们就能够满足客户对矿用钢三大系列全品种的需求,而且能让客户一次性采购到位,让客户更便利,这样就能更牢固地抓住客户;如果不接轻轨订单,就很可能因此丢失这个高端客户……”张海龙综合分析后说。此外,这些产品经客户深加工后将用于新矿井建设、原有矿井支护设备的安全升级工作等领域,合作前景广阔。
  该团队成员双管齐下:一方面,发挥技术营销优势,重点加强与客户技术部门的对接,主动引导客户使用更高性能的产品,同时了解其现有库存、交货期要求等具体需求信息,为跟进供货做好准备;另一方面,在河钢唐钢新区中型产线投产,产线生产有既定安排且尚不具备轻轨生产条件的情况下,与产线相关负责人深入沟通,讲清楚轻轨市场的重要性以及轻轨产品的市场容量、品牌影响力等。
  “相关部门的领导都特别支持我们的工作,生产厂也决定提前恢复轻轨产品的生产。”张海龙高兴地说,他们迅速与客户沟通,并拿到7月份轻轨产品订单,产品量为125吨;产线安排人员加班加点进行新品调试和生产,技术和信息自动化等部门也在技术标准更新、信息自动化等方面做了很多工作……终于,第一批轻轨成功生产并交付,这也为后续产线调试和该客户确定该品种的订货起到了重要推动作用。
  经受住了来自客户和市场的一次次严峻考验,张海龙和该团队成员对下一步工作更加成竹在胸:稳定合作持续增量;进一步优化产品结构,让客户的需求与产线的生产节奏更匹配;继续加强技术营销,让产线优势得到充分发挥;推动高层互访、达成战略合作,让河钢产品打入高端客户的下游客户群……
  相信有营销系统和生产系统的联手发力,曲线图上那个对号将持续上扬,勾画出更多精彩!
  《银河galaxy娱乐冶金报》(2021年11月25日 04版四版)

来源:银河galaxy娱乐冶金报-银河galaxy娱乐钢铁新闻网

编辑:宋玉铮

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